NaujaSvetainė.lt

Pasaulyje taikoma per dvidešimt metodų nustatyti geriausią prekės ar paslaugos kainą. Svarbiausia, kiekvienam atvejui pasirinkti tinkamiausią kainodaros sprendimą.

Žinoma, kad tinkamiausias sprendimas – pardavimas didžiausią pelną nešančia kaina (nebūtinai pradiniame etape). Šiame straipsnyje pateiksiu vieną populiariausių mano taikomų kainos nustatymo būdų – į paklausą orientuota kainodara.

Žemiau pateikiu vienos iš apklausų rezultatų kliento produkto kainai nustatyti.

Klientas, užsiimantis kosmetikos ir kitų grožio prekių prekyba, ruošiasi importuoti kremą nuo raukšlių. Šiuo atveju žinome produkto pastoviąsias išlaidas (produkto didmeninė įsigyjimo kaina, transportavimo ir kitos išlaidos) 12,23 Lt, prelinimariai iš patirties žinomos kintamosios išlaidos vienam produktui (reklama, sandėliavimas ir administravimas) 1,70 Lt ir kitų ES pardavėjų mažmeninę pardavimo kainą su PVM 41,40 Lt. Savikaina: 13,93 Lt; planuojama pardavimo kaina su PVM: 33,99 – 35,99 Lt.

Pasitikrinkime ar mūsų planuojama pardavimo kaina atitinka paklausą, atlikdami apklausas 7-iuose miestuose. Kadangi mes žinome, kad potencialus klientas – moteris nuo 30-ies metų, stengiamės apklausti būtent šios kategorijos moteris. Apklausa vyksta akis į akį, atsakant į du užduodamus klausimus balsu.

* Kiek jums metų?

* Kokia kaina jums būtų priimtina perkant aukščiausios kokybės kremą nuo raukšlių?

Būtinai pabrėžiama, kad kaina turėtų būti protinga, turint galvoje, kad kremas tikrai kokybiškas.

Praktiškai su visais apklausoje dalyvavusiais miestais situacija panaši, t.y. nustatyta aiškiai lyderiaujanti kaina – 30 Lt su PVM. Kita vertus, tai tik 37 procentai potencialių pirkėjų, todėl likusius 63 procentus būtina pritraukti kitais produktais.

Tęsiant šią temą buvo atliktas tyrimas su kitu moterims žinomu produktu. Pastebėta, kad skirtingi miestai nevienodai vertina šį produktą, todėl kainos lentynose buvo pakeistos pagal apklausų rezultatus kiekvienam miestui skirtingai. Vertinant 2-iejų mėnesių rezultatus matoma, kad pardavimai išaugo 7 procentais, o per 6 mėnesius augimas pasiekė 12 procentų, lyginant su praėjusiu pusmečiu. Pabrėžtina, kad šio produkto pardavimai iki jo kainodaros peržiūros buvo stabilūs1,5 metų, todėl didelė tikimybė, kad šis kainodaros metodas padėjo produkto pardavimams.

Neapsiribokite „dažniausiai“ naudojamais kainodaros metodais. Būtinai viską pasverkite ir tik tuomet taikykite vienokį ar kitokį metodą.