NaujaSvetainė.lt

Pardavimų vadybininkai ir naujų verslo klientų (B2B) paieška užsiimantys žmonės dažnai susiduria su klausimu „Kaip surasti naujų klientų?“. Jei būtų tik vienas atsakymas – visi tą žinotų.

Pastebėta, kad į šį klausimą atsakymus dažniausiai bandoma rasti mėnesio antrojoje pusėje, t.y. nuo mėnesio 20-tos dienos.

Daugelis įsivaizduoja, koks nemalonumas laukia iš vadovo, kai neįvykdomas mėnesio planas naujų klientų paieškoje. Dažnai įmonėse tokiems darbuotojams patariama kaip reikia ieškoti klientų ir užmegzti ryšį. Dar dažniau vadybininkai klausosi, bet negirdi kas jiems sakoma patyrusių šioje srityje žmonių.

Koks bebūtų geras specialistas, jis turi kaupti žinias ir būti pirmaujančiu bet kurioje srityje. Specialistais tampama, o jei ir gimstama – juos ant rankų pirštų galima suskaičiuoti. Mokymasis ir žingeidiškumas išgelbės jus nuo kiekvieną mėnesį pasikartojančių vadovo priekaištų, kurie virs pagyrimais. Kitu atveju, jūs savo likimą žinote ir be astrologo pagalbos. Susikaupkite ir pasinaudokite jau sukauptomis žiniomis iš jūsų kolegų. Būtinai stebėkite jų darbą ir įsivaizuokite save jų vietoje.

Žinoma, idealiame verslo pasaulyje jūs turėtumėte neribotą biudžetą naujų klientų paieškai ir pritraukimui. Iki šiandien nemačiau nei vienos kompanijos, kuri tokį turėtų. O jei ir turėtumėte, supraskite, kad kiekvienas išleistas centas turi būti grąžintas su kaupu. Ar sutiktumėte grąžinti iš savo asmeninės kišenės? Jei ne, geriau turėti ribotą biudžetą, kurį išnaudojus neatrodytų ši suma per didelė.

Žinokite, kad kiekvienas potencialus klientas gali būti jūsų klientu, todėl įmonės, su kuriomis jau bendravote gali jus „atrasti“ iš naujo. Taip pat svarbu nepraleisti nei vieno šanso turėti savo klientą. Šiame straipsnyje apie verslo klientų duomenų bazes bet kurioje formoje nekomentuosime.

Prieš pradedant naujų klientų paiešką, turite padaryti kelis dalykus (raštu):

* Nustatyti kas jūsų klientas

* Kokia naudą suteiksite savo klientui

* Kuom skiriatės nuo konkurentų ir kokie jų trūkumai (žinokite, kad konkurentai jus analizuoja taip pat)

Štai 10 būdų kaip surasti naujų verslo klientų. Būtinai šį sąrašą atsispausdinkite ir pasikabinkite matomoje vietoje.

Rekomendacijos. Paprašykite esamų klientų, kad rekomenduotų bent kelis savo verslo partnerius ir potencialius jūsų klientus. Taip lengviau galima pradėti pirmąjį pokalbį, jei jus rekomenduoja geras verslo partneris. Apsimoka išleisti 5 litus esamam klientui, kad uždirbtum iš jo verslo partnerių 50 Lt. Jei esamas klientas neypatingai suinteresuotas nuolaidomis dabartiniam jūsų produktui (paslaugai), asmeninė dovana jį pradžiugins. Jei galite gauti rašytinę rekomendaciją iš esamo kliento – tai gali būti panaudota ateityje.

Draugai. Jūsų draugai turi savo darbovietes. Jų pagalba galėsite patekti į „vadovo tvirtovę“ ir gauti šansą turėti dar vieną klientą. Už tai draugui atsilyginkite – neretai jis tampa jūsų pastoviu pagalbininku.

Klientai slepiasi. Dažnai gamybos įmonės nesiafišuoja visuomenėje, jei joms nereikalinga reklama ar prekės žinomumas. Kaip taisyklė, jūs niekada nepagalvojote, kad jie gali būti jūsų klientai, nes yra per daug maži ir nežinomi. Pramonės rajonuose lėtai pravažiuokite pro kiekvieną objektą ir juos susirašykite. Ten jums dar daug neišnaudotų galimybių.

Renginiai ir dalyvavimas juose. Dalyvavimas miesto ar rajono verslo gyvenime padeda. Prekybos, pramonės ir amatų rūmai ir kitos verslą vienyjančios įstaigos puiki išeitis. Suraskite parodas, kuriose dalyvauja jūsų potencialūs klientai. Savo produktų ar paslaugų pristatymui gali būti pakankamas vizitinių kortelių dalijimas dalyviams ir pokalbiai su jais. Dalyvavimas parodoje kaip dalyviui susitiprins jūsų pozicijas tarp konkurentų. Pasirinkite naujas vietas klientų paieškai. Kartais pagalvokite kokiose vietose gali lankytis jūsų klientai, kuriose aplinka naujų pažinčių užmezgimui yra žymiai palankesnė. Kiekvienas lankymasis naujoje aplinkoje jums turi duoti naudos.

Tapkite nauju klientu, kad turėtumėte galimybę turėti dar vieną klientą. Jei tampate kažkienio klientu, siekite naudos ir sau, t.y. pasiūlykite savo produktą. Abipusiai naudingas bendradarbiavimas daug malonesnis. Pradėkite pokalbį su klientu apie jo siūlomą produktą, bendrai apie jo darbą arba apie kliento pomėgį (gal net bendrą). Pokalbio pradžia ne apie jūsų produktą „nuims“ užtvarą.

Atkaklumas. Siekite kliento, kurio norite. Pagalvokite kaip galite „prieiti“ prie kliento ir su juo pakalbėti apie savo produktą. Jei atsakymas „Ne“ jūsų netenkina, sugalvokite naują būdą, kuris neleis klientui atsisakyti. Geras variantas, jei klientas privalo kreiptis į jus. Pabandykite pagalvoti kaip tai padaryti.

Atvirumas. Jei potencialus klientas atsisakė jūsų siūlomo produkto, paprašykite jo atvirai atsakyti kodėl taip įvyko. Sužinojus atsakymą jūs galite įtikinti, kad šią spragą ištaisysite ir nedelsiant tai padaryti. Atvirumas laimi ir kitais atvejais – pareikškite, kad norite atvirai su klientu pasikalbėti.

Patikimumas – būtina sąlyga dėl ko potencialus klientas nori tapti jūsų klientu. Patikimumą užsitarnaujate, todėl nenuvilkite nei vieno potencialaus ir esamo kliento. Įrodykite, kad esate patikima kompanija, kuri sąžiningai atlieka užduotis.

Operatyvumas arba su sraigėmis nedirbu. Komerciniai pasiūlymai turi būti ruošiami greitai. Specifinėse srityse galimi ilgesni terminai dėl įvairių priežasčių. Potencialus klientas pasiūlymą turi gauti nedelsiant ir pritaikytą būtent jam. Blogiausiu atveju jūs turite 48 valandas tai padaryti, bet jūs apie blogiausią atvejį net negalvojate. Užklausos atsakomos per kelias minutes. Jei tikrai esate užsiėmęs, perduokite kolegai kontaktus arba susisiekite su užklausėju ir susitarkite dėl priimtino laiko. Maksimalus terminas – tą pačią darbo dieną arba kitos dienos ryte. Ar jūsų klientas nori dirbti su sraigėmis? Būkite pasiekiamas!

Padėkite kliento verslui. Pasiūlykite klientui problemos sprendimo būdą ir parodykite kodėl ir kaip jūs esate naudingas jo verslui. Visa tai turi būti realiai įgyvendinama.

Visi šie patarimai veikia. Jų kompleksiškas taikymas jau seniai išbandytas ir pasiteisinęs. Bet kokiu atveju, tai ne taisyklės, kurių reikia laikytis, o tik gairės, padėsiančios lengviau suprasti kaip surasti naujų klientų. Potencialaus kliento suradimas tai ne tas pats, kaip įgyti klientą. Galima iš 100 potencialių klientų turėti 90 esamų, o iš 1000 tik 10. Kuris variantas jums labiau patinka?

Patarsime kaip lengviau surasti klientus. Susisiekite